高级销售管理与高绩效销售技巧
时间: 2005年4月13-14日
培训目的: 使学员明确作为销售管理人员对与企业发展所应承担的角色职责和必备修养
正确掌握销售管理的基本概念和理念，使学员统一对销售管理过程的认识
通过大量的实际案例分析，进一步加深对销售管理操作过程的理解，尤其是对各步
骤之间操作关系的理解，有效把握销售管理的规律
培养专业的市场营销意识和理念，掌握有效的销售技能和方法
准确地把握客户心理，引导客户需求，有效地控制销售过程，赢得客户
共同探讨和解决客户开发与管理过程中的实际问题
课程特色：在课程中，讲师通过精心设计的内容、精彩的顾问讲解、大量的实例分析、使学员可以充分了解并掌握实战销售的技巧，在练习和游戏中感受销售的艺术和趣味，从而真正热爱销售工作。深入浅出的课程内容为学员在实际工作中对知识的应用打下了深厚的基础。
培训方式：专题讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演、小组活动、游戏与练习
适合对象：销售总监、 销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表(团队报名将有针对性为其设计方案)
培训用时: 2天
培训地点:慧思杰北京培训基地
费用: 2888元[提供讲义、茶点、午餐、合影、通讯录、讲师签名证书];VIP会员优惠;
电话: 010-81797796,81926609
传真:010-91797796
课程提纲
第一篇.高级销售管理
一：面向竞争的市场分析与管理
Ø 市场营销观念的转变
Ø 如何认识和把握市场
Ø 为什么和如何进行市场细分
Ø
常用的几种市场分析方法
Ø
目标市场的研究、分析和选择
Ø 专业测试：企业竞争状态分析
Ø
企业如何营造持续性的竞争优势
Ø
案例分析与讨论
二：如何组织和管理市场推广活动
Ø 市场推广的三大模式
Ø 市场推广活动的全程分析与管理
Ø 产品上市活动的组织与实施
Ø 怎样策划精彩的整合营销活动
Ø 市场生动化的十大黄金法则
Ø
媒体操作策略与策划
Ø
如何对整体促销活动进行监控和评估
Ø
案例分析与讨论
三:建立与管理高效的销售团队
Ø 销售队伍的整体规划与综合诊断
Ø 案例分析：如何根据销售特性确定销售队伍的管理风格
Ø 销售代表的标准甄选过程和要点
Ø 案例分析:销售队伍的阶梯式培养
Ø 有效避免因销售人员流动而造成的客户损失
Ø 如何有效避免团队内部的恶性竞争
Ø 业务管理系统的建立与发展
Ø 销售单位的预算与控制
Ø 激活你的销售团队
第二篇.高绩效销售技巧
课程内容：
1、 破冰活动
2、 我们的生存法则
我们需要的不仅仅是技能，而是综合素质和能力，销售业绩的获得来自销
售能力与拜访频率的整合。
3、如何让客户认同我们的产品和企业
产品是相同的，不同的只是销售技巧。增强销售产品的竞争力，是每一个销售员所
必须掌握的技能。
4、成功的商务沟通
首先，我们要学会站在客户的角度看问题，围绕客户的商业需求和个人需求，呈现
我们的产品和方案，变客户的潜在需求为现实需求。
5、销售过程中的提问和呈现技巧
通过策略性地提问技巧，发现和引导客户的需求，帮助客户看到产品如何满足其需
求，从而为成交打下了良好的基础。
6、销售人员的时间管理
就今天的销售人员而言，良好销售业绩的获得，就在于如何能有效地管理时间和销
售活动，加强销售工作的计划性，提高客户拜访频率。
7、有效的销售模式
通过客户的分类与选择，建立客户档案，确定客户拜访的优先次序，进而通过成功
的拜访，见到潜在客户、开发新的业务机会、树立良好的专业形象。
8、业务员的销售流程管理与控制
在销售中每一步骤都有各自的目的，只有了解完整销售流程的每一个步骤，明确了
每步的目的，才能做到循序渐进，最终完成销售。
9、以客户为中心的顾问式销售技巧
了解客户采购的过程，学习新的提问技巧，影响客户的购买决策，想办法让每一个
会影响决策的人进入整个过程。针对客户的不同需求，做出不同的解决方案，进而掌握
维系与客户长久关系的方法，开发更多业务机会。
10、为客户的需求定制解决方案
明确客户需要实现的目标，根据客户的需求做出解决方案，为客户进行全面的投资
回报分析。
11、如何处理客户异议
通过反问法和利益法了解和回应客户的真实想法，不要直接反击，在签约的关键时
刻，掌握变不利为有利的方法。
12、重点客户销售与管理
学会战略性分析各个要素，掌握制定项目策略的流程，掌握重点客户业务发展策略
及方法。
讲师：
Amy Chen:北京慧思杰国际培训咨询机构高级培训师,曾任世界500强宝洁公司中国区客户生意发展部/销售部经理多年,多家大学经理研修中心特聘老师。营销学、客户分析学、谈判技巧专家，著名管理、营销培训师。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括人员招聘培训，销售、物流、运营、管理、财务、商务谈判等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和实地销售人员进行培训和管理的经验。课程内容丰富，实际应用性极强。以独到的管理营销经验讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。通过游戏、练习等方式充分调动参训人员的培训激情和专注力；幽默精辟，实战经验丰富；培训方式及角度独特，以互动方式的演练、角色替换、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴等方式穿插进行，培训现场学员参与性强，气氛热烈，一直受到参训学员的强烈好评，绝大多数参训学员在培训课程结束后希望参加陈老师主讲的其他相关课程的培训，客户反映课程内容丰富，实用指导性极强;陈老师培训过的著名企业几十家.
如:中粮进出口,百硕同兴(中国), 北京市翠微集团, 北京市城乡贸易集团, 华普超市, 中国邮政邮购局（十省市邮局）, 中国电信,民生银行,北京大学,浙江大学等
优势培训项目(部分):高级销售管理;品类管理;营销与促销;递进式销售技巧;客户渗透;沟通技巧;概念性销售;销售谈判技巧;生意分析技巧;不同意见的处理方式; 基本库存管理培训等
报名申请表
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住宿要求 |
□ 个人包间(标准间) |
□与人合住(标准间) |
□ 自己安排 |
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报名方法: 1、填写报名表，传真至:010-81797796,81926609 林老师,王老师收，以便优先安排名额； 2、通过银行将学费汇入公司帐户,传真报名表后我们提供公司帐号; 3、请将汇款凭证传真至:
010-81797796 林老师,王老师收。 |
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